Inovações que Transformam

Os consumidores estão mais informados que os vendedores! Já pensaram nisso?

Principalmente em relação a compra de eletroeletronico. A Internet disponibiliza tantas informações, que antes das pessoas efetuarem a compra já sabem exatamente o que precisam.

Isso me lembrou um projeto recente que fizemos para um cliente nosso, onde realizei algumas compras simuladas de computador em algumas lojas dos grandes varejistas. Bom, o vendedor não conseguia me explicar nada, puxou um papel do bolso e começou a falar apenas de números...quantidade de memória, velocidade, capacidade de processamento mas não conseguia ir além do papel que ele segurava na mão. E naquela situaçao era nítido o quanto o vendedor se sentia desconfortável e inseguro.

A disponibilidade de uma grande quantidade de informações na Internet, vem transformando a maneira como acontece a compra.

No entanto, mesmo o consumidor conhecendo as características técnicas, ao entrar no PDV se depara com tantas opções de compra, o que o leva para uma “zona de tensão”. O consumidor sabe o que ele precisa, mas não sabe o que ele quer.

E agora, como saber qual dessas inúmeras opções é a melhor para mim?

Se os vendedores não estão preparados para responder a essa questão, pois também não dominam essa quantidade de informações, é melhor deixar a tecnologia de gerenciamento de informação responder essa pergunta. (Aqui vale uma observação: a rotatividade dos vendedores no varejo é bastante alta, o que dificulta investir em treinamento)

Foi isso que Philip Schoonover da Circuit City, rede de eletrônicos americana, apresentou em sua palestra. Uma maneira revolucionária de efetuar a venda amenizando a tensão e insegurança do consumidor e oferecendo à ele a opcão mais adequada.

Através de um palm top (ou algo do gênero) o vendedor realiza determinadas perguntas para o cliente, e o cruzamento de n informações chegará a uma recomendação. No entanto, as perguntas não são técnicas tipo se você quer uma TV de plasma ou LCD (essa também, mas vai muito além). As informações que o vendedor coleta são por exemplo: onde você vai colocar a sua TV, qual a distância que ela estará do sofá, quantas janelas, portas existem no ambiente etc...e a partir dessa vasta, porém rápida coleta de informação ele recomenda a TV mais adequada para as necessidades desse consumidor.

É a tecnologia melhorando a experiência de compra das pessoas.